admin/ Февраль 19, 2019/

— Пять за взрослого, три за ребенка. Итого за всех четверых -16.  

— Итого 12. Нам же скидка нужна. Нам так неинтересно. 

Знакомый диалог, правда? Знаком он нам и как покупателям, и как продавцам.

Как обычно продавец реагирует, когда клиент просит скидку?

Вариант «Продавец соглашается дать скидку»:

1. Сразу соглашается. «Хорошо, пусть будет 12».   

Мысли клиента: «Сколько же они накрутили? надо было больше скидку просить».

2. Соглашается в виде большого одолжения и/или когда становится понятно, что покупатель сейчас уйдет. «Ладно, ладно, постойте. Пусть будет 12, если вы за 16 не можете себе позволить».  

Мысли клиента: «Вот только не надо решать, что я могу себе позволить, а что нет».

3. Соглашается на меньшую сумму. «Итого 14, а не 12». 

Мысли клиента: «Кто кого? Ну что ж, поиграем, последнее слово за мной будет!»

Вариант «Продавец отказывается дать скидку»:

1. Отказывается, давая покупателю свободу. «Итого 16. Поищите, может быть где-то найдете за 12, ваше право». 

Мысли клиента: «Ок, вернусь, когда вы в клиентах будете более заинтересованы».

2. Отказывается с обидой. «Вам тут не базар, мы не торгуемся». 

Мысли клиента: «Но и не ЦУМ. Я вообще ничего обидного вроде на сказал». 

3. Отказывается, ссылаясь на свое бесправие. «Это не моя фирма, я только продавец. Мне шеф не разрешает скидки делать». 

Мысли клиента: «А шефу, видимо, дела нет до покупателей». 

Предлагаю вам третий вариант, клиентоориентированный. 

Вариант «Клиентоориентированный подход к скидкам».

1. Продавец соглашается дать скидку на следующую  покупку. «Сегодня 16, но в следующий раз специально для вас это будет 12». 

2. Продавец «показывает кухню», объясняя ценообразование. «У нас качество самое лучшее, а наценки самые низкие, мы поэтому скидку дать не можем, но я вас уверяю, вы не пожалеете, оно стоит своих денег».

3. Продавец предлагает подарок/сувенир или другую приятную альтернативу. «Итого 16 и специально для вас этот сувенир». «Итого 16, но я сделаю для вас дополнительный…»

Не давайте скидок. Потому что скидки:

1) понижают маржу; 
2) в голове покупателя возникают нехорошие мысли типа «сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть?» или «наверно, товар (услуга) некачественный, поэтому его отдают с уценкой»; 
3) скидки режут кроме доходов еще и репутацию бизнеса. (Ия Имшинецкая «Никаких скидок! Нематериальная мотивация клиентов«)

Лояльных вам клиентов)

Share this Post