Возьмем одну истину: век обычной рекламы почил в бозе, сейчас надо не рекламировать, а заинтересовывать клиентов. Вот только в этой истине ничего не говорится про ожидания клиентов. Давайте понаблюдаем, что же происходит дальше.
Примеры плохих продаж.
1 история. Небольшой авторский творческий бизнес. Сайта нет, есть страница ФБ. Никакой информации о ценах на этой странице нет.
— Почему вы хотя бы не сориентируете читателей о стоимости того, что вы делаете?
— Говорят, сейчас цену в соц.сетях писать нельзя — это будет рекламой, а читатели рекламу не любят. Сейчас надо просто хорошо писать, а тот, кто заинтересуется, сам позвонит тебе и все выяснит.
Не позвонит и не выяснит. Найдет тех, у кого и контент интересный, и информация о ценах доступна. Потому что ожидания клиента — получить всю информацию сразу.
2 история. Большой автомобильный бизнес. На сайте есть информация о специальной акции — скидка на автомобили, бесплатная страховка, подробности по телефону.
— Почему вы не пишете о скидках в рублях? Почему я обязательно должна звонить?
— Сейчас так принято, мы вас интригуем, вы звоните и тогда….
И тогда у вас на телефоне должен сидеть бог продаж. К которому только попади — уедешь на двух автомобилях.
По факту разговор такой:
— Я прочитал у вас на сайте про скидки, расскажите подробнее.
— Ну что рассказывать, вот так, как написано там.
— Какие скидки в рублях-то получаются?
— Давайте я запишу вас на тест-драйв и все обсудим.
— Цену скажите мне, елки-палки.
— Вы просто так, наверное, звоните, покупать не будете все равно.
3 история. Творческий бизнес, довольно раскрученный, продает через Инстаграм. Новая публикация — симпатичное платье: «у нас новое синее платье, подробности в директе».
И под этой публикацией, вниз, до конца страницы:
— Сколько стоит?
— Ответила в директ.
— Сколько стоит?
— Ответила в директ.
В чем смысл? В приятном ощущении тайны? Времени не жалко? Я вон там за углом видела такие же платьишки и сразу с ценой, я к ним, пожалуй.
Избежать подобных ситуаций иногда помогает всего один вопрос: «Зачем это моему клиенту?» Если ответа на этот вопрос нет, а есть объяснения из области манипуляций или из разряда «так сейчас принято», то лучше не спешить с внедрением таких «фишек». Чтобы самого себя не перехитрить. Потому что никакие тенденции не должны идти в разрез с ожиданиями клиентов.
Про хорошие фишки для удивления клиентов я писала в этой статье.
Придумать по-настоящему яркие фишки для впечатления клиентов можно, приняв участие в игре «Техномагия впечатлений».